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Os temíveis vendedores

por Anderson Paiva


					    
No sábado eu e minha noiva fomos comprar móveis. Acompanharam-nos as respectivas sogras. Há algo mais temível do que as sogras. São os vendedores. Acautelai-vos, compradores! São hábeis magos, na arte de manipular, esses persuasores! Existem vários tipos de vendedores. Existem os honestos, os preocupados com o cliente, os inocentes, os desambiciosos. E existem os bons vendedores. O bom vendedor é, na realidade, um hipnotizador. Ele é capaz de persuadi-lo a comprar o que você não quer, mesmo que você seja esperto e conheça as suas artimanhas. Como sei disso, antes de olharmos os produtos, falei: “Vamos pesquisar, e não vamos comprar na primeira loja, de jeito nenhum”. Todo cuidado é pouco. Há uma frase que diz: “Nada é mais contagiante do que o entusiasmo”. O bom vendedor possui entusiasmo e simpatia contagiantes. Há várias táticas. Vou citar duas delas. Suponha que um produto custe R$ 600,00. Eles o anunciam por R$ 1.200,00. Quanto mais você resiste ao palavreado do vendedor, mais ele “abaixa” o preço. R$ 1.000,00... R$ 800,00... Sempre com uma “proposta sensacional”. O comprador ainda resiste: “Ok, mas vou pesquisar o preço também em outras lojas”. O vendedor não vacila: “Faço por 750,00! Em nenhuma loja você encontra por esse preço. E o produto é de qualidade...” O cliente titubeia. Quando está quase decidido a sair da loja, o vendedor “se desespera”, e arremata: “Vou fazer o seguinte: eu vi que você gostou do produto, e a nossa intenção é ajudar. [reforça o tom] Faço por 600 reais. É metade do preço, e com entrada somente a partir do mês que vem, para você levar agora. Não sei se o gerente irá liberar, pois baixou muito o preço... mas vou chamá-lo. Mas tem que ser para agora, pois se um cliente chegar depois, leva no seu lugar o bônus, a promoção”. Por que essas baboseiras são tão convincentes? hehe. O comprador é capaz de levar o produto “rebaixado para R$ 600,00”, e depois trombar com o mesmo produto, em outra loja, por R$ 490,00... Essa história de “promoção limite, mas tem que ser agora” é besteira. Conversa para enganar comprador, impedindo-o de pesquisar o produto em outra loja concorrente. A outra tática é a da bajulação. O vendedor, em poucos minutos, ganha a sua confiança. Simpático, trata-o como se o conhecesse há muitos anos. Interessa-se por sua situação. Exibe seu lado “humano”, citando circunstâncias de sua vida, semelhante às suas. Finge que gostou de você, e que você é um cliente especial. Faz perguntas e observações agradáveis em relação à sua vida pessoal e à sua família. Muitos caem direitinho. Porém você é esperto, e percebe a manobra... Mas qual! Nada é mais contagiante do que o sorriso e o carisma de alguém que sabe agradar... Parecem autênticos. Um elogio aqui, um gracejo ali... E quando você percebe, já está enfeitiçado pelos encantos do vendedor, mesmo que saiba que o intuito por trás de toda a cordialidade é profissional, pois não se recusa a retribuição da afabilidade alheia. Cria-se uma rápida afinidade, e logo parecem amigos de muitos anos. Por que isso acontece? Na realidade, ocorre que o bom vendedor é um conquistador nato. Ele possui muita experiência e atua sobre o teu inconsciente de modo que você caia na tua própria armadilha, traindo a ti mesmo. É o teu próprio inconsciente quem o engana. É isso que o vendedor faz: induzir você a ludibriar a si próprio. Mesmo que você não compre o produto, ficará em sua memória a imagem da simpatia do vendedor. É uma sedução. Se você for a outra loja, e o vendedor for frio, sua vontade imediata será de voltar e comprar o produto do vendedor anterior. Note-se: conscientemente você é racional e segue a lógica do seu próprio interesse, mas o inconsciente luta contra esse raciocínio, e tende a enfraquecer a percepção objetiva das coisas. E outra: por mais que o vendedor utilize mentiras, sempre falará alguma verdade. Como discerni-las? São verdadeiros psicólogos, mais hábeis do que muitos teóricos psicanalistas com diplomas pendurados em parede, esses comerciantes. E também, ao lado dos ciganos, dos videntes e de outros manipuladores, como autênticos vampiros, coletam, em segundos, dados essenciais de sua personalidade. E utilizam contra você esses dados que você mesmo lhes fornece. Eles lidam com pessoas a todo instante, e aprendem e aperfeiçoam essa arte a cada dia. Vender é uma arte. Mesmo o indivíduo mais frio e calculista corre o risco de cair nessa ciranda psicológica, pois, antes que vender, o intuito do vendedor é conquistar. E as amabilidades constantes acabam ultrapassando as barreiras de defesa do sistema racional e psíquico; como um vírus de um computador, elas aproveitam as brechas e falhas do sistema. Aos poucos penetram o cliente mais rígido. O ato de simpatizar-se com uma pessoa passa ao largo da razão e da consciência. É por isso que o amor não é racional, não é mesmo? Gastar pode ser um hobby compulsivo. O ato de comprar é estimulante. Quando um comprador está interessado em um produto, seu coração se acelera, sua pupila se dilata, e os movimentos de suas pálpebras diminuem. Ele entra em uma espécie de “transe inconsciente”, e por um breve momento não consegue ter controle sobre suas próprias decisões, e é nesse curto instante que o implacável vendedor intervém. A tempo: na compra de sábado, resisti bravamente ao primeiro vendedor (era desses...), mas depois retornei à primeira loja, pois os produtos eram realmente mais baratos. Voltamos em menos que meia hora, mas aí as facilidades que haviam sido prometidas ao sairmos da loja foram retiradas, com a (convincente) desculpa de que um cliente já tinha “levado o bônus do dia”... Tivemos que brigar. Para interagir com vendedores, temos que fazer o jogo deles: ser frios, calculistas e implacáveis. Dane-se a cortesia. Mas da próxima vez que você “enfrentar” um vendedor de alto nível, desses bajuladores ou carismáticos, lembre-se de que, mesmo que ele não conquiste a sua compra, conquistará a sua simpatia. Graças ao logro da tua própria inconsciência.
Copyright Anderson Paiva © 2007
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Comentários dos leitores

Detesto intromissão de vendedor. Fui comprar uma sandália rasteira, de tiras estreitinhas douradas, a vendedora ofereceu......... bota ortopédica (não tenho nada defeituoso nos pés) porque era i-n-v-e-r-no. E daí?

Postado por lucia maria em 17-10-2012

Está aqui a fórmula para vacina contra vendedores, parabéns pelo texto! Mas é difícil resistir a competência dos vendedores.

Postado por Marcelo Torca em 16-01-2008

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